農(nóng)化服務(wù)要有新思路
發(fā)布時(shí)間：2013-01-15
中國(guó)地域遼闊，種植結(jié)構(gòu)復(fù)雜，農(nóng)民知識(shí)水平不一，因此農(nóng)化服務(wù)也應(yīng)該是因地制宜、多種形式并存。目前農(nóng)化服務(wù)模式總體上可歸納為兩種：一是技術(shù)培訓(xùn)模式，通過(guò)培訓(xùn)使農(nóng)民掌握科學(xué)施肥技術(shù)，從而實(shí)現(xiàn)平衡施肥；二是技術(shù)物化模式，即通過(guò)生產(chǎn)推廣各種配方肥、控釋肥，將科學(xué)施肥技術(shù)物化在產(chǎn)品中而實(shí)現(xiàn)平衡施肥。在實(shí)際工作中，這兩種模式都遇到了困難，影響了農(nóng)化服務(wù)工作的持續(xù)深入開展。
技術(shù)培訓(xùn)模式不是一種盈利模式，由于得不到經(jīng)濟(jì)回報(bào)，對(duì)實(shí)施企業(yè)的實(shí)力和社會(huì)責(zé)任感是個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外這一模式違反了簡(jiǎn)單法則，農(nóng)民參與的熱情并不高。而實(shí)施技術(shù)物化模式的企業(yè)往往將農(nóng)化服務(wù)當(dāng)成一種促銷手段，既然是促銷手段，就可實(shí)可虛、可有可無(wú)，就可以止步于銷售的達(dá)成。
農(nóng)化服務(wù)的初衷是為了解決大型基礎(chǔ)肥料的平衡施用問(wèn)題，但由于被當(dāng)成了一種促銷手段，就出現(xiàn)了一個(gè)反常現(xiàn)象，開展農(nóng)化服務(wù)的企業(yè)大多是中小型復(fù)合肥企業(yè)，而真正需要開展農(nóng)化服務(wù)的大型基礎(chǔ)肥料制造企業(yè)往往找不到著力點(diǎn)，反倒沒(méi)有太大的作為。而這些大企業(yè)不參與，農(nóng)化服務(wù)就無(wú)法真正開展起來(lái)。
因此，要想改變這一被動(dòng)局面，靠對(duì)現(xiàn)有模式的修修補(bǔ)補(bǔ)可能解決不了根本問(wèn)題，需要進(jìn)行模式創(chuàng)新。
農(nóng)民購(gòu)買化肥的最終目的是通過(guò)施肥實(shí)現(xiàn)增收，其真正的需求不是化肥產(chǎn)品，也不是施肥技術(shù)，而是能保證增收的需求確定、產(chǎn)品選擇與合理施用的全程服務(wù)。而利用技術(shù)服務(wù)手段也完全可以實(shí)現(xiàn)平衡施肥的目標(biāo)，即由賣化肥產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u施肥服務(wù)的模式。這種呼之欲出的服務(wù)營(yíng)銷新模式，將農(nóng)化服務(wù)由促銷手段變成了營(yíng)銷的產(chǎn)品，即采取提供測(cè)土、配肥、施肥全程服務(wù)的方式，不僅可以降低農(nóng)民投入成本，還可以解決產(chǎn)品個(gè)性化、配方精準(zhǔn)化問(wèn)題，具有極強(qiáng)的生命力，應(yīng)該成為未來(lái)農(nóng)化服務(wù)的主要模式。
目前農(nóng)資行業(yè)商業(yè)模式正處于產(chǎn)品推銷與品牌營(yíng)銷重疊階段，由于農(nóng)資產(chǎn)品的心理附加值有限，品牌營(yíng)銷發(fā)展空間有限。而服務(wù)營(yíng)銷模式由于實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化分工和市場(chǎng)化運(yùn)作，將以降低產(chǎn)品制造成本、物流成本以及農(nóng)民選擇成本、購(gòu)買成本、施用成本等方式減少施肥投入，并且可以顯著提高產(chǎn)品性能，增加農(nóng)民收益，降低勞動(dòng)強(qiáng)度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏，必將成為未來(lái)農(nóng)資行業(yè)最重要的盈利模式之一。
綜上所述，服務(wù)營(yíng)銷模式將把農(nóng)化服務(wù)從一種促銷手段提升為一種全新的營(yíng)銷模式，農(nóng)化服務(wù)人員也將從促銷配角成為營(yíng)銷的主角。新的模式將為企業(yè)創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為農(nóng)民帶來(lái)更多的利益，同時(shí)也是對(duì)企業(yè)技術(shù)與服務(wù)能力的雙重考驗(yàn)，需要生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、農(nóng)技部門、專業(yè)施肥服務(wù)機(jī)構(gòu)的通力合作，特別是大型基礎(chǔ)肥料制造企業(yè)、流通企業(yè)應(yīng)積極推進(jìn)這一歷史變革，提前考慮如何進(jìn)行流程再造。
（來(lái)源：中國(guó)復(fù)合肥網(wǎng)）
